So geht Kaltakquise und die perfekte Preisverhandlung! mit Tim Taxis | BWK037

"Man muss zuerst den Menschen erreichen, bevor wir den Kunden gewinnen können!" Tim Taxis

Im lockeren Gespräch mit Tim Taxis über das Geheimrezept für mehr Spaß bei der Kaltakquise, Stimme und Stimmung und Zustimmung, Neocortex, reflexartige Ablehnung, Zustandshelferlein, Kommunikation nach Innen, Formulierungsbausteine und Gesprächsstrategie.

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Hier findest du die weiterführenden Links aus dieser Podcast-Folge:

Tim Taxis hat in dieser Podcastfolge bekannt gegeben, dass er sich Ende des Jahres als öffentliche Person zurückzieht und keine Trainings mehr anbieten wird. Deshalb hat er Onlinekurse zu seinen Bestseller-Büchern entwickelt. Alle Details dazu findest zu hinter meinen Partnerlinks:

• zum Online-Training “Heiß auf Kaltakquise” von Tim Taxis
• zum kostenlosen Webinar “Die perfekte Preisverhandlung” von Tim Taxis

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Tim Taxis mit Heiß auf Kaltakquise und die Perfekte Preisverhandlung

Oliver Ratajczak: Hallo, ich freue mich, dass du heute wieder dabei bist, bei einer neuen Folge von „auf ein Kaffee mit“. Und wie du ja weißt, dreht sich in diesem Podcast alles darum, wie man aus seinem Kunden profitable Stammkunden macht. Und da Kunden die Grundvoraussetzung für Stammkunden sind, habe ich heute jemanden eingeladen, der sich extrem gut mit der Akquisition von Geschäftskunden auskennt. Er ist nach meiner Meinung einer der interessantesten Trainer und Speaker rund um die Themen B2B-Kaltakquise und Preisverhandlung. Und um ihn und euch nicht noch länger warten zu lassen, möchte ich gleich zum Punkt kommen und treffe mich nun auf einen Kaffee mit Tim Taxis. Hallo Tim….

Tim Taxis: Hallo Oliver.

Tim Taxis ist ein wahrer Fan der Kaltakquise

Oliver Ratajczak: Freut mich, dass es geklappt hat, als ich dich hier eingeladen habe. Vor ein paar Jahren bin ich immer mal wieder auf dein Buch hingewiesen worden von Kollegen, die gesagt haben: lies mal Heiß- auf Kaltakquise und schau dir mal an, was Tim Taxis macht. Das was er tut, ist irgendwie ziemlich spannend. Und ich muss sagen, der Tipp war Goldwert, weil ich kenne niemanden, der begeistert in die Hände klatscht und sagt: ja, Kaltakquise, ich möchte das machen, das ist so schön. Du scheinst da irgendwie ein Geheimrezept gefunden zu haben, um die Leute besser abzuholen und dass, dafür zu sorgen, dass es denen sogar Spaß macht oder?

Tim Taxis: Das ist die Idee, ganz genau. Weil du sagst, du kennst noch keinen, dann doch hoffentlich die, die dir das Buch empfohlen haben, weil eine gewisse Transformation sollte ja zu beobachten sein.

Oliver Ratajczak: Ja, wie man mal so sagt keine. Man sollte nicht verallgemeinern, nicht nie sagen und nicht immer. Ich kenne recht wenige, die begeistert Kaltakquise machen. Ich kenne inzwischen ein paar, aber ich habe persönlich auch da schlimme Erfahrungen mit gemacht, als ich ganz früher in Festanstellung mal dazu genötigt wurde. Das waren schon die schlimmsten Grundvoraussetzungen.

Tim Taxis: Es ist nicht die Kaltakquise, sondern das Problem ist das, was wir zum einen darüber denken und zum einen das, was wir machen. Das ist wie, wenn einer sagt: Boah, Tennis ist furchtbar. Ja, kann sein, klar. Aber es gibt genauso viel…, für mich zumindest ist es der geilste Sport, den es gibt. Ist immer die Frage, nicht nur wie denken wir darüber, sondern was tun wir? Und das was wir tun, führt natürlich direkt zu den Reaktionen der Kunden. Und wenn wir es ganz anders machen als alle anderen, dann kriegen wir auch ganz andere Reaktionen. Dann kannst du auf einmal nicht nur wirklich unvorstellbar einfach und erfolgreich werden, sondern dann, wie du einleitend gesagt hast, kann es tatsächlich Spaß machen. Nicht nur uns, die wir anrufen und akquirieren, sondern auch den Kunden.

Kaltaquise-Tipps von Tim Taxis

Oliver Ratajczak: Hast du da irgendwie ein paar Tipps für die Zuhörer? So nach dem Motto: mach das, und dann musst du nicht mehr so richtig Angst vor der Kalkakquise haben?

Tim Taxis: Ja, natürlich. Wie viel Zeit haben wir?

Oliver Ratajczak: Viereinhalb Stunden. Nein, Quatsch, wie immer, wir haben ungefähr 30 Minuten, vielleicht machen wir zwei Folgen draus, aber eher kurz.

Tim Taxis: Ja, dann spreche ich einfach doppelt so schnell. Nein. Zunächst gilt es einmal, viel von dem nicht zu tun, was wir unbewusst für gewöhnlich immer tun. Vielleicht kennst du es oder diejenigen, die uns zuhören auch, du sitzt im Büro, das Telefon klingelt und es ruft einer an. Jetzt Frage: wie lange brauchst du, um zu erkennen, dass da jetzt einer anruft, der dir was verkaufen will? Wie lange brauchst du, um das wahrzunehmen?

Oliver Ratajczak: Naja, wahnsinnig schnell. Ich gucke auf das Display, die Nummer kenne ich nicht, ist schon mal komisch. Und dann gehe ich dran und dann passiert es.

Tim Taxis: Ja. Es sind für gewöhnlich wenige Sekunden. Und deshalb ist es auch gar nicht wichtig was wir sagen am Telefon, sondern wie. Weil in den wenigen Sekunden kriege ich im Zweifel nicht mal meine komplette Begrüßung hin als Anrufender, geschweige denn irgendeine Nutzenargumentation. Und wenn wir jetzt in die Gespräche reingehen und uns unwohl fühlen, dann kommt das automatisch über die Stimme rüber. Und die Stimme führt zur Stimmung und je schlechter die Stimmung, umso weniger die Zustimmung. Oder umgekehrt, je besser die Stimme, umso besser die Stimmung und so eher kommt auch dann die Zustimmung. Wir müssen uns erstmal bewusst darüber werden: wie geht es mir denn gerade? Was denke ich? Wie fühle ich mich, bevor ich überhaupt zum Hörer greife? Und ich muss (unv.) emotional vorweggehen. Wenn ich strahle, dann kann ich es auch vergessen, weil die Leute da draußen haben schon alle genug unschöne Momente im Business. Und Anrufe, wie du es gerade auch gesagt hast, du kennst du Nummer im Display nicht und dann passiert es auch schon. Die kennen wir zu genüge. Und es ist gar nicht so, dass uns da noch groß bewusst über den Neokontext Gedanken rational darüber machen: interessiert mich das jetzt? Ja, nein? Sondern kommt reflexartig die Ablehnung, weil wir schon am Klang, an der Tonalität, an der Klangfarbe der Stimme erkennen: der mag gerade selber nicht was er tut oder er ist nervös oder es kommt irgendwas rüber was unangenehm ist.

Oliver Ratajczak: Er steht nicht so hinter seinem Produkt.

Tim Taxis: All das, ganz genau. Vielleicht hat er auch einfach keinen Bock, weil du heute die 117. Nummer bist, die du anrufst. So, jetzt hast du nicht nur gefragt, wie du es nicht machst, sondern wie es machen soll. Nummer eins, wir müssen bei uns selber anfangen mit der Kommunikation nach innen, damit an dieser Stelle im Rahmen der zur Verfügung stehenden Zeit gar nicht viel dazu sage. Es haben schon vor tausenden von Jahren andere Menschen vor mir gesagt, was wir tun können, um uns in den entsprechenden Zustand zu versetzen. Ganz kleine praktische Versetzer, Helferlein ist zum Beispiel einfach die Musik anzuhören, die mir richtig gut tut, die mich genau in den inneren Zustand Ihnen das Gefühl bringt, dass ich gerne hätte. Oder es gibt im Internet viele lustige YouTube-Videos oder sagen wir, vielleicht kennst du es, oder deine Hörer, Witz vom Oli. Ist ein (unv.), nahe an mir (unv.) und wenn ich den höre, dann muss nur daran denken, dann habe ich schon ein dickes Grinsen im Gesicht. So, wir müssen erst einmal Kommunikation nach innen sauber machen, uns da für den Erfolg und was wir vorhaben einstellen. Und dann es darum, dass wir es am Telefon anders machen als alle anderen. Und zwar erfrischend anders als alle anderen. Das heißt, wir sollten nicht reingehen und sagen: ja, die Firma so und so, Neumann mein Name. So ganz schlechte Begrüßungsformel, sondern langsam, klar und deutlich, herzlich in der Art und sagen: guten Morgen, Herr Kunde, hier ist Vorname, Nachname, Firmenname. Morgen und ich grüße Sie, hallo. Einfach nochmal eine Begrüßungsformel hinten raus. Warum? Dann laden wir nochmal zum Dialog ein und es kommt auch direkt ein Dialog zustande. Alleine dadurch, dass die Klangfarbe, unsere Stimme anders ist und dass wir die Menschen anders begrüßen als dass es bei einem Kaltakquise-Gespräch gewohnt sind, führt dazu, dass sie sich öffnen. Und dann wird man natürlich entsprechend gut weitermachen. Die meisten würden dann sowas sagen wie: ja, ich hoffe ich störe Sie nicht. Oder: haben Sie gerade mal zehn Minuten Zeit für mich? Oder: oder kennen Sie uns schon, die Firma XY? Oder noch schlimmer: ja, wir sind der führende Anbieter im Bereich XY. Ich wollte mal nachhören, ob es nicht die Möglichkeit gibt und den Kunden zutexten. All das möchte heutzutage kein Mensch mehr hören. Aber so oder so ähnlich bekommt es noch jeder zu hören, den die Leute da draußen anrufen. So geht es nicht. Wie dann? Wenn du Lust hast, können wir es für dich und deine Hörer gleich mal live real vormachen, wenn du möchtest.

Oliver Ratajczak: Gerne.

Kaltakquise als Zeitdieb?

Tim Taxis: Stell dir vor, du sitzt im Büro. Oliver, wenn du im Büro sitzt, hast du da sehr viel Zeit oder arbeitest du dann doch auch mal.

Oliver Ratajczak: Ich glaube, die Frage kann man heutzutage fast jedem stellen und keiner wird sagen: ah, ich weiß gar nicht, was ich dann tun soll, sondern alle haben immer was zu tun.

Tim Taxis: Jetzt geh mal davon aus, dass du zu tun hast. Und wenn da so ein klassisches Kaltakquise-Gespräch bei dir ankommt, sagst du da: Mensch, da freue ich mich. Oder sagst du auch… geh mir weg.

Oliver Ratajczak: Endlich eine Unterbrechung, dann kann ich heute Abend später nachhause gehen, sage ich dann.

Tim Taxis: Ich höre Ironie raus.

Oliver Ratajczak: Genau.

Tim Taxis: Wir fassen zusammen. Du bist jetzt im Kontext wie in der klassischen Kaltakquise-Situation, der Kunde sitzt im Office, hat gut zu tun und man hat keine Kaltakquise-Telefonate. Jetzt für dein Framing, du sitzt in dieser Situation im Office, das Telefon klingelt, du kennst die Nummer nicht, also einer, der Kaltakquise macht. Könnte jemand sein, der ein Anfrage an dich hat, der was von dir möchte. Oder es könnte ein Bekannter sein, der vom Office aus anruft und du die Nummer nicht kennst. Okay? Das ist die Situation.

Oliver Ratajczak: Okay.

Im Testtelefonat mit Tim Taxis

Tim Taxis: Gut. Klingelingling.

Oliver Ratajczak: Ratajczak, guten Tag.

Tim Taxis: Guten Morgen. So, jetzt habe ich das erste Problem, ich kenne dich nur unter Oliver. Wäre ich jetzt vorbereitet auf meine Kaltakquise, hätte ich mir deinen Namen aufgeschrieben und so und das ist gleich ein Tipp für deine Hörer, so wie ich deinen Namen schreibe, hätte ich vorher in der Zentrale erfragt, wie ich dich korrekt ausspreche. Jetzt machen wir den Umweg, du bist gleichzeitig deine Zentrale und du sagst mir freundlicherweise, wie ich deinen Kollegen, der zufällig so heißt wie du, korrekt ausspreche.

Oliver Ratajczak: Kann ich Ihnen erklären, eigentlich wie man ihn schreibt. Ratajczak, AJ wie AI und CZ wie TSCH, Ratajczak.

Tim Taxis: Ratajczak, ganz herzlichen Dank, Herr Ratajczak. Was für ein Zufall, dass Sie auch so heißen wie Ihr Kollege. Gut. Dann seien Sie so nett und verbinden Sie mich mit ihm. Danke Ihnen schon mal und schönen Tag.

Oliver Ratajczak: Ring, Ratajczak, guten Tag.

Tim Taxis: Hallo, Herr Ratajczak, hier ist Tim Taxis von Bosch, ich grüße Sie.

Oliver Ratajczak: Hallo, schönen guten Tag.

Tim Taxis: Herr Ratajczak, darf ich gleich zum Punkt kommen?

Oliver Ratajczak: Ja, sicher.

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Tim Taxis: Schau Oliver, und so einfach kann es am Anfang sein. Wir begrüßen die Menschen, indem wir sagen Begrüßung, Kundenname, hallo Herr Ratajczak, hier ist Vorname, Nachname, Firmenname Bosch gesagt, weil deine Hörer werden ja bei einem Unternehmen arbeiten. Ich sage nicht: hier ist Tim Taxis von Tim Taxis Trainings, das ist mir ein bisschen zu dick aufgetragen. Aber jetzt als Beispiel. Hier ist Vorname, Nachname von Firmennamen und dann nochmal die Begrüßung, ich grüße Sie. Und das Ganze möglichst mit einem Strahlen oder herzlich. Dann kommt der kurze Dialog zustande, da wird zurückgegrüßt und dann sagen wir: Herr Ratajczak, darf ich gleich zum Punkt kommen? Und das Unglaubliche da draußen ist, für mich nicht unglaublich, weil ich setze es für mich schon seit gefühlt wahrscheinlich 15 Jahren ein, aber trainiere es da draußen seit ich Speaker und Trainer bin seit elf Jahren. Aber das Unglaubliche für die Menschen ist, dass ich sie sagen, wenn sie es genau so machen, dann funktioniert es immer. Und es funktioniert vor allem dort, wo Sie bisher sich gar nicht getraut hätten anzurufen, nämlich ganz oben bei Entscheidern, Top-Entscheidern, Vorständen, Geschäftsführern, Inhabern. Gerade den Menschen, wo es für gewöhnlich schwierig ist, gerade den Menschen, die tatsächlich auch gar keine Zeit haben und derartige Telefonate auch gar nicht wirklich entgegennehmen.

Oliver Ratajczak: Spannend. Und okay, dann geht das Gespräch los. Ich bin schon irgendwie interessiert, keine Ahnung, zumindest nicht ablehnend. Und dann setzt du den nächsten Spruch hinten dran.

Tim Taxis: Ich möchte es nicht nächsten Spruch hinten dran setzen, sondern natürlich verwenden wir ganz bewusste, ich nenne es jetzt mal Bausteine und Formulierungen. Der Ton hat immer ein Ziel, ja. In dem Moment, wo wir kommunizieren, haben wir ein Ziel. Wir möchten, dass der andere was tut oder unterlässt oder selbst mit Watzlawick: Wir können nicht nicht kommunizieren. In dem Moment, wo wir kommunizieren, wir können nicht nicht kommunizieren, haben wir ein Ziel. Es ist kein Spruch, weil mir ist es wichtig, dass wir von Mensch zu Mensch kommunizieren, gerade im Vertrieb. Und nicht nur irgendwelche Verkäufer-Floskeln von uns geben. Aber in der Tat, natürlich, habe ich eine Gesprächsstrategie und weiß in jeder Situation, wie die Reaktionsmöglichkeiten des Kunden sind Und jetzt wird er sagen: ja, bitte, ja, gerne, nichts lieber als das oder ich bitte darum. Ich habe nie was anderes erlebt. Ich bin aber auch vorbeireitet auf Nein. Aber gibt es nicht, vorbereitet bin ich trotzdem drauf. So, jetzt wo wir sagen ja, und dann sage ich: Herr Ratajczak, ich möchte Ihr zukünftiger strategischer XY-Partner werden. Aber nur, wenn das für Sie wirklich Sinn macht, dazu eine kurze Frage. Ist das okay?

Oliver Ratajczak: Ja klar, wenn das Sinn macht.

Tim Taxis: Und so geht es weiter. Und dahinter steckt eine einfache, aber unwiderstehliche kommunikationspsychologische Struktur, die fünf Fragen, die sich jedem stellt, den wir anrufen. Nummer eins: wer ist der Anrufer? Klärende Begrüßung. Nummer zwei: wie lange dauert das Gespräch? Da sage ich, Herr Ratajczak, darf ich gleich zum Punkt kommen? Der weiß, das geht ruck zuck. Nummer drei: was will er? Da sage ich, ich möchte der künftige XY-Partner werden oder wenn ich von einem großen Unternehmen bin: wir möchten Ihr künftiger XY-Partner werden. So, Frage Nummer vier: handelt der Anrufer in meinem Interesse? Und indem ich sage: wir möchten Ihr künftiger XY-Partner werden, aber nur, wenn das für Sie wirklich Sinn macht, dazu eine kurze Frage. Jetzt verstehst du: aha, ich als Angerufener, ich als Kunde bleibe der Entscheider über den weiteren Verlauf des Gesprächs. Und gerade, weil du jederzeit Nein sagen kannst, tust du es nicht.

Oliver Ratajczak: Fühle ich mich weniger überrumpelt.

Tim Taxis: Genau. Ich lasse dir die volle Freiheit, weil ich rede von Mensch zu Mensch. Wir reden auf Augenhöhe. Ich möchte dir nichts aufschwatzen, ich möchte nur gerne etwas verkaufen. Jetzt nicht gleich im ersten Schritt, weil ich bin für das B2B meistens erklärungsbedürftig oder Projektgeschäft da draußen hauptsächlich tätig. Aber im ersten Schritt möchte ich dir die Idee verkaufen, dass unser persönlicher Austausch vor Ort für uns beide absolut Sinn macht. Und deshalb sollten wir es mal machen und uns entsprechend Zeit für nehmen. Auf den Punkt gebracht, jeder Angerufene fragt sich: wer ist das? Wie lange dauert das Gespräch? Was will der Anrufer von mir? Handelt er Anrufer in meinem Interesse? Und die fünfte Frage ist: was habe ich davon? Und indem ich sage, aber nur, wenn das wirklich für Sie Sinn macht, dazu eine kurze Frage: ist das okay? Behalte ich die Gesprächsführung und du bist jetzt daran interessiert zu hören: worum geht es da genau? Und was habe ich davon? So, und deshalb funktioniert, das ist mein sogenannter TT-Special, habe ich ihn irgendwann mal genannt, wie ein Generalschlüssel in allen Branchen wunderbar.

Oliver Ratajczak: Verstehe.

Tim Taxis: Das ist nur ein Beispiel, ich habe viele mehr in meinen Büchern, Heiß- auf Kaltakquise. Seit einer Woche gibt es mein Online-Praxistraining, Heiß- auf Kaltakquise.de. Da gibt es noch natürlich ganz viel mehr. Das ist nur jetzt ein konkretes Beispiel im Rahmen der zur Verfügung stehenden Zeit.

Oliver Ratajczak: Das wäre auch zu viel verlangt. Auf alle Fälle den Kurs und deine Bücher werde ich auf alle Fälle in den Shownotes für die Hörer verlinken, dann können die direkt da mal gucken, was du sonst noch so hast. Das ist ja hauptsächlich dazu da, dass man einen Eindruck davon bekommt: warum ist Kaltakquise nichts Schlimmes? Oder warum ist Verkaufen an sich nichts Schlimmes? Weil eigentlich und das fand ich ziemlich spannend an dem, was du gesagt hast, dass man so eine Art souverän und fair und vor allen Dingen auf Augenhöhe sein muss. Und das vermisse ich häufig.

Kaltakquise mit Herz und Seele

Tim Taxis: Ja, aber weißt du, das ist dieses alte, ich sage jetzt mal, 90er verkaufen NLP ohne Herz und Seele. Nichts gegen NLP, aber dem fehlt Herz und Seele. Was meine Vertriebs- und Verkaufstrainer-Kollegen heutzutage teilweise vielfach noch empfehlen, wie du selber schon sagst, es ist nicht unbedingt das Gelbe vom Ei. Deshalb kann man den Vertrieb den Verkäufern oder Selbstständigen, die Vertrieb machen, den Vorwurf nicht machen. Wenn sie es nicht besser lernen, mei. Aber Verkaufen funktioniert, naja, hätte ich fast gesagt, heute anders. Es hätte schon immer anders viel besser funktioniert. Aber es funktioniert immer weniger, wenn der Mensch merkt, in Wahrheit will der Verkäufer nicht sein Bestes, das Beste des Kunden und die aus der Kundensicht beste Lösung, sondern der Verkäufer will eigentlich nur sein Interesse erfüllt bekommen, nämlich den Abschluss. Und wenn man das umdreht, wenn man nicht Interesse an unseren Abschluss haben, sondern das primäre Interesse erstmals, primär im Sinne prinzipiell. Ich habe immer noch Interesse am Abschluss. Ich möchte verkaufen, selbstverständlich. Das ist der Grund meines Tuns. Deshalb rufe ich an. Deshalb bereite ich mich vor. Aber es ist sequentiell der zweite Schritt. Und der erste Schritt muss primär sein, echtes Interesse am Kunden, echtes Interesse an diesen Menschen, der mir jetzt gegenübersitzt oder am Telefon ist. Ich möchte ihn wirklich verstehen. Ja, wie soll ich sagen? Ich habe Interesse daran zu hören, was er denkt. Und das geht noch einen Schritt weiter. Vielleicht sagt er mir das, was wir nicht haben. Das nennt man dann einwenden. Aber auch dann ist er okay, auch dann darf er so sein. Und wenn ich dann nicht gegen ihn vorgehe, gerade Kommunikation, dann kommt dort ein ganz natürliches selbstverständliches Gespräch zustande. Keiner von beiden kämpft. Und jetzt haben wir ein ganz selbstverständliches Fachgespräch von Mensch zu Mensch auf Augenhöhe. Und so wird es unglaublich vielen.

Oliver Ratajczak: Das finde ich toll. Ich bin damals über ein Zitat von dir gestolpert, das heißt: man muss zuerst den Menschen erreichen, bevor wir den Kunden gewinnen können. Und das finde ich, fasst in einem Satz ja das ganze Ding zusammen. Es geht nicht nur, naja, die diversen Selling-Methoden, die man da draußen hört, ja.

Tim Taxis: Oliver, ich hätte es nicht besser sagen können als du, mich zu zitieren.

Oliver Ratajczak: Ja, habe ich gut gemacht, ne. Ja, oft erlebe ich auch sowas, wenn tatsächlich nochmal irgendwann ein Anruf bei mir durchkommt, ich versuche mir das ziemlich vom Hals zu halten, dass Leute dann da sitzen und Sachen vorlesen. Und ich versuche da natürlich ein bisschen mit denen zu spielen und dann kriegst du sofort mit, dass sie vorlesen. Und eine kurze Frage links, rechts, dann sind die sofort blank. Das macht auch keinen Spaß. Und das kann auch eigentlich nicht funktionieren, glaube ich.

Tim Taxis: Jetzt bin ich mal böse und sage: weißt du, es ist ähnlich wie bei den Spam-E-Mails.

Oliver Ratajczak: Ja.

Tim Taxis: Wenn die absolute Taktzahl einfach so massiv hoch ist, dann ist vielleicht die Quote scheiße, Entschuldigung, aber absolut fallen doch ein paar hinten raus. Aber es ist schlimm für den Ruf der Unternehmen, die so eine Strategie wählen. Es ist schlimm für die Menschen, weil die haben sicherlich keine Freude an ihrem Job, geschweige denn, dass es sie erfüllt. Und es ist auch schlimm für die Menschen, die sie anrufen, weil uns nimmt es nicht nur Zeit, uns nervt es. Aber wie gesagt, es geht besser. Es geht unheimlich viel besser und es geht vor allem so, dass es krass erfolgreich wird. Und es geht so, dass es beiden Spaß macht, dem Angerufenen.

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Oliver Ratajczak: Und ich meine, dieses Schrotflintenanrufen und ich rufe mal irgendwen an und wenn ich genug Leute anrufe, dann wird es schon irgendwie klappen. Das hilft ja eigentlich niemanden, weil eigentlich geht es ja nicht darum, irgendwelche neuen Kunden zu gewinnen, sondern zweifelsfrei auch die, die gut zum eigenen Unternehmen passen. Die, mit denen man gut zusammenarbeiten kann und vielleicht die sogar bereit sind, einfach höhere Preise zu bezahlen, die richtigen Kunden.

Tim Taxis: Da müssen wir nur schauen, über wen wir gerade sprechen oder an wen wir unsere Tipps und Empfehlungen richten. Auf der einen Seite, zumindest meine Vermutung, was du gerade auch gesagt hast. Sprachen ist eher so die Massenabfertigung, Angestellter, Call-Center-Agent. Mit denen habe ich gar nichts zu tun. Für die arbeite ich nicht. In dem Kontext habe ich auch als Angestellter nie gearbeitet. Ich bin mit meinen offenen Trainings und die Online-Trainings für selbstständige Kleinunternehmer, auch für klassische Angestellte im Vertrieb, Key-Account-Manager, Count-Manager, Business-Development-Manager, die Außendienst et cetera. Und das immer in komplexen Business-to-Business-Umfeld. Nicht das Massegeschäft, sondern die machen maximal einen halben Tag pro Woche Akquise, maximal und dann schon ausgewählt. Das heißt idealerweise, spätestens wenn sie von mir trainiert sind, bereiten sie natürlich, wie du es gerade sagst, sich darauf vor: wen will ich denn überhaupt anrufen? Wer passt denn? Um sich dann genau die Kunden da draußen zu picken, die sie gerne, ganz genau. Aber müssen wir unterscheiden. Das eine ist das Massengeschäft, da werde ich nie durchdringen, weil da machen die Unternehmen auch nicht viel für die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Und die sind dann auch nicht wirklich motiviert, dass sie sich von sich aus weiterbilden, so zumindest meine Erfahrung. Und das andere ist das Segment, für die ich tätig bin.

Oliver Ratajczak: Sehe ich ganz genauso. Nur wenn ich jetzt an Einzelselbstständige denke, die dann irgendwann merken: ich müsste mal wieder Akquise machen und dann anfangen wild rumzuschießen, irgendwelche komischen Mechanismen zu verwenden und dann auch noch falsche Kunden potentiell anziehen, kann das ja viel schlimmer enden, weil dann haben sie die Kunden an der Backe, mit denen sie gar nicht so richtig können. Die kosten ihnen mehr Zeit als nötig und es macht wahrscheinlich allen Beteiligten nicht Spaß.

Tim Taxis: In der Tat.

Oliver Ratajczak: Prima. Ich meine, das war jetzt alles nur kurz angerissen. Du hast ja gesagt, es gibt ein Online-Training von dir, werde ich darauf verlinken. Ich würde ganz gerne nochmal zu deinem zweiten Buch „Die perfekte Preisverhandlung“ kommen. Weil Akquise, da geht es ja nicht so direkt immer um: ich muss den Kunden oder dieses Projekt auf alle Fälle kriegen, sondern es muss ja irgendwie auch beiden Spaß machen. Sozusagen fruchtbar für beide sein. Und da hattest du ja auch noch diverse Tipps. Was mache ich jetzt, wenn ich dem Einkäufer gegenübersitze und der fährt Taktiken gegen mich im Zweifelsfall?

Tim Taxis der Experte für Preisverhandlungen

Tim Taxis: Ja, auch da gilt, du machst bitte nicht das, was du bisher gemacht hast. Das klingt jetzt hart, aber ist so. Ich bin weltweit auf vier Kontinenten, gerade auch von Einkaufsorganisationen seit fünfeinhalb Jahren gebucht. Das ist der Treppenwitz der Geschichte. Das heißt, ich kenne den professionellen Einkauf nicht nur, sondern ich trainiere ihn. Und ich mache die, die eh schon recht scharf sind, noch etwas schärfer. Aber ich bin auf der richtigen Seite der Macht und besuche nur die dunkle Seite ab und zu. Ich sage aber spaßeshalber, wenn ich dann wieder eine neue Gruppe Einkäufer vor mir habe, komme jetzt gerade auch aus Shanghai zurück, ich werde von eurem Vorstand gezwungen, hier für euch Einkäufer zu arbeiten. Ich werde gezwungen mit ganz viel Geld. Und es ist meine späte Rache als Sales Vertriebler oder jetzt Einkäufer trainieren zu dürfen. Aber warum sage ich das Ganze aus Spaß? Ich weiß immer noch, wo ich herkomme und wo mein Herz für schlägt und das ist der Vertrieb. Und deshalb gebe ich sehr gerne all das, was ich einkaufsseitig an, ja, teilweise auch exklusiv oder fast schon geheimer Expertise Insights habe, sehr gerne weiter. Deine Frage war: was machen wir jetzt, wenn der Einkäufer gegenübersitzt? Nummer eins, wir müssen uns mal klar machen, was wir da gerade über die Situation denken. Und wir denken: oh Gott, nicht dass es jetzt auf den letzten Metern am Preis scheitert.

Oliver Ratajczak: Genau.

Tim Taxis: Weil wenn wir tatsächlich vor dem Einkäufer sitzen, ist die Entscheidung gefallen. Das glauben die wenigsten, ist aber so. In 83 Prozent der Fälle ist, wenn wir eingeladen werden, die Entscheidung bereits gefallen. Wenn wir dann vor Ort sitzen, darfst du davon ausgehen, die Entscheidung ist gefallen. Wenn vor dir ein Einkäufer sitzt, darfst du sogar davon ausgehen, die Entscheidung ist für dich gefallen. Warum? Es hat kein B2B-Einkäufer eines mittelgroßen bis sehr großen Unternehmens heutzutage noch die Zeit, sich mehrere parallele Preisverhandlungen mit Lieferanten zu geben, wo vorher schon feststeht, der oder jener wird es gar nicht.

Oliver Ratajczak: Das heißt, bestes Kriterium, zu erkennen, dass man in der engeren Auswahl zumindest ist.

Tim Taxis: Ja. Das Problem ist, bei Kaltakquise, jeder der es dann auf einmal tun muss, weil es als Selbstständiger die wirtschaftliche Lage erzwingt oder weil es der Chef erzwingt, da wissen alle: oh Gott, furchtbar, ich habe ja überhaupt keine Ahnung, da muss ich mir jetzt Hilfe holen. Bei Preisverhandlungen, da kommen wir nicht drum hin. Wir machen Preisverhandlungen schon immer und deshalb denken wir, wir könnten es einigermaßen. Das ist unsere Wahrnehmung, aber die ist oft eine Täuschung. Und viel von dem was ich sage, dann gehen die Menschen erstmal unheimlich mit in Widerstand, weil ihre vermeintlich erlebte Realität eine andere ist. Das Problem ist nur, wir sehen das Offensichtliche nicht mehr. Was ist das Offensichtliche gerade in der Preisverhandlung? Nummer eins, wenn es um den Preis geht, gilt Kunden lügen. Und klingt, sage ich mal, Kunden bluffen. Stelle dir mal einen Einkäufer vor und der sagt jetzt: Herr Ratajczak, inhaltlich hat uns Ihr Angebot durchaus zugesagt. Ich muss Ihnen allerdings auch sagen, nach Durchsicht aller eingegangenen Angebote sind Sie im Vergleich deutlich zu teuer. Wir würden schon gerne mit Ihnen umsetzen, aber dazu müssen Sie sich noch deutlich bewegen. Was können Sie preislich noch machen? So was passiert jetzt?

Oliver Ratajczak: Ich kriege wahrscheinlich Panik, wenn ich den Kunden unbedingt haben will und sage dann so einen Quatsch wie: ich kann aber auch maximal 25 Prozent runtergehen.

Tim Taxis: Ja. Und jetzt gibt es viele, die da draußen schlicht und ergreifend Strategie durch Angst ersetzen, wenn sie überhaupt eine Strategie hatten und reagieren entweder, wie du sagst, ja maximal x Prozent. Ganz schlecht, weil vielleicht hätten wir gar nichts geben müssen. Wenn wir acht Prozent zum Beispiel geben, ja, vielleicht hätten ja drei gereicht, vielleicht hätten fünf gereicht. Haben wir auf jeden Fall schon mal etwas verschenkt. Die meisten sagen: ja, wo müssten wir denn hin? Bei welchem Preis kommen wir denn zusammen? Ja, was haben Sie sich denn vorgestellt? Auch da, ganz schlechte Reaktion. Warum? Wir senden Rabattsignale. Wir geben zwar noch keinen Rabatt, aber wir sagen: komm, hol dir es, du kriegst es schon, musst nur sagen. Oder viele sagen auch: ja, eigentlich geht da nichts mehr. Wir haben schon mit so spitzem Bleistift gerechnet und winden sich aber durch eigentlich einen anderen Weichmacher, geben sie letzten Endes doch Rabattsignale. So. Wenn wir aber davon ausgehen, dass es keinen Einkäufer gibt oder Oliver, gleich du mal mit deiner Erfahrung ab, hast du jemals einen Einkäufer sagen hören: Herr Ratajczak, entweder Sie geben mir zehn Prozent Nachlass oder Sie kriegen den Auftrag trotzdem. Wie entscheiden Sie sich?

Oliver Ratajczak: Ich habe schon mit vielen gesprochen, aber das hat noch keiner gesagt.

Tim Taxis: Hast du vielleicht mal Einkäufer gehört, die folgendes sagen: Herr Ratajczak, ich habe Sie nur deshalb eingeladen, um Ihnen Danke zu sagen. Danke im Namen unseres gesamten Einkaufsteams und Danke im Namen unseren gesamten Managements. Sie sind in Ihrem Erst-Angebotspreis nicht nur 30 Prozent günstiger als all Ihre Wettbewerber, nein, Sie sind dazu noch deutlich unter dem, was wir budgetiert haben. Danke nochmal und wir freuen uns auf die Zusammenarbeit.

“Einkäufer lügen!” – Tim Taxis

Oliver Ratajczak: Wahrscheinlich ist es schon ein paar Mal passiert, aber es hat noch keiner gesagt.

Tim Taxis: Ja und das ist genau der Punkt. Wenn es um den Preis geht, gilt Kunden lügen. Wir aber haben Angst, dass es auf den letzten Metern am Preis scheitert und machen uns das, was eigentlich offensichtlich ist, was wir gerade uns (gedanklich (unv.) haben, nicht bewusst. In dieser Unbewusstheit fallen wir dann in die Angst hinten raus und der Einkäufer spielt mit uns. Er spielt mit unserer Angst, dass es am Preis scheitern könnte. Und deshalb sitzt er da, wirft sein Stöckchen. Kennst du es, wenn Fiffi oder umgekehrt Herrchen mit Fiffi Gassi geht, Herrchen hat ein Stöckchen, sagen wir auf Schwäbisch, mit dem Wedel her, dann wirft das, Fiffi wetzt hinterher, bringt das schwanzwedelnd zurück. Und dieses Spiel läuft auch im Business. Der Einkäufer hat ein Stöckchen, auf dem steht: Preis. Mit dem wedelt er dann oftmals, muss er es noch gar nicht werfen, er wedelt nur und wir rennen jetzt schon los und sagen: wie weit soll ich denn? Ist ja ganz furchtbar. Ich möchte, dass die Menschen, die ich erreiche mit meinen Gedanken, jetzt oder dann im Nachgang (unv.) auch in meinem Online-Training, dass die verstehen, dass Preisverhandlungen ein Spiel sind. Preisverhandlungen sind ein professionelles Spiel und professionelle Kunden spielen dieses Spiel schon immer. Und sie spielen mit unserer Angst, dass es am Preis scheitern könnte. Und ich möchte, dass wir damit Schluss machen. Wir spielen dieses Spiel künftig mit, aber jetzt in Bewusstheit, aufrecht, souverän, auf Augenhöhe, aber vor allem nach unseren Regeln und nach meinen Methoden, je nachdem, wie viel Zeit du mir gibst, können wir auch ins Detail gehen, sind dort unglaubliche Steigerungen drin und die Mehrzahl meiner Kunden, Trainingsteilnehmer, gerade Onlinetraining und physisch, die setzen in den meisten Fällen ihre Erst-Angebotspreise durch. Egal ob das Logistikunternehmen sind, Unternehmensberatungen, kleine Boutiquen, hochspezialisiert oder die großen Berater, IT-Unternehmen, durch die Bank. Das, was bisher unmöglich gehalten wird. Wir werden eingeladen zu einem RFQ, RFB, what ever, Ausschreibung und wir setzen Erst-Angebotspreise durch. Sowas gab es bisher nicht.

Oliver Ratajczak: Ich meine, wir haben beide noch Zeit. Gerne kannst du mal ein bisschen mehr ins Detail gehen, weil da werden wahrscheinlich die Hörer jetzt sagen: oh Moment, das möchte ich genau wissen.

Tim Taxis: Ja, gut gerne. These Nummer eins, wenn es um den Preis geht gilt, Kunden lügen. Ich glaube, da sind wir beieinander… oder? Wir zwei.

Oliver Ratajczak: Ja, das kennt jeder wahrscheinlich vom gebrauchten Autokauf.

Tim Taxis: Ja, genau.

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Oliver Ratajczak: Wo niemand sagt: tolles Auto, toller Preis, dankeschön.

Tim Taxis: Ja. So, Punkt Nummer zwei, die absolute Mehrheit (nach meiner Wahrnehmung) Anbieter, Vertriebler, selbstständige Manager im Vertrieb et cetera verschenken in Preisverhandlungen Geld. Und das ohne Notwendigkeit. Genau wie du gerade gesagt hast, der Einkäufer drückt unseren Angstknopf mit seinen Sprüchlein, was ich gerade gebracht habe und wir geben Rabattsignale und gleich Rabatt. Und das ist grundfalsch. These Nummer drei, ich bin absolut überzeugt und werde es dir auch gleich zeigen, dass es einfach möglich ist, deutlich höhere Preise und viel bessere Konditionen durchzusetzen. Wie kommen wir da hin? Nummer eins, wir müssen das mal verstehen, der Kunde lügt, haben wir schon mal. Nummer zwei: wir müssen uns von den bisherigen Reaktionen verabschieden. Beispiel: kann es sein, dass der Kunde einen günstigeren Preis fordert, aber trotzdem das Budget hat, für das was du angeboten hast? Kann das sein, Oliver?

Oliver Ratajczak: Ja klar, kann das sein.

Tim Taxis: Wenn er fordert und sagt: Sie sind zu teuer. Was können Sie noch machen? Ist die eine Variante. Da gibt es die zweite, dass er sagt: wenn Sie sich zehn Prozent bewegen, machen wir es oder Sie sind 20 Prozent über dem Budget, wenn Sie 20 Prozent machen, kriegen Sie den Auftrag. Frage an dich. Wenn der Kunde, sagen wir mal, tatsächlich zehn Prozent gerne hätte, egal ob es wirklich sein muss oder ob er es einfach nur gerne hätte, wenn er zehn Prozent im Kopf hat. Du bist noch bei mir?

Oliver Ratajczak: Ja, klar.

Tim Taxis: Er denkt sich, zehn Prozent hätte ich ganz gerne. Was ist deine Wahrheit? Was würde er wohl von dir fordern?

Oliver Ratajczak: Dann wird er immer mehr fordern, weil kennt man vom Bazar, man einigt sich dann irgendwann in der Mitte. Wird er wahrscheinlich nie sagen: ich will zehn, wenn er zehn will.

Tim Taxis: Und das ist eine weltweite Wahrheit. Egal, ob ich das Menschen in LA, in Zürich oder in Singapur frage, alle sagen genau dasselbe. Es ist ein Prinzip, dass jeder eigentlich weiß, der Kunde wird immer mehr fordern als das, was er wirklich will. Das heißt, selbst wenn wir uns bewegen müssten, lügt er immer noch, nämlich in der absoluten Höhe seiner Forderung. Bist du bei mir?

Oliver Ratajczak: Ja, ist okay.

“Die Kunden lügen immer!” – Tim Taxis

Tim Taxis: Das heißt, die Kunden lügen immer. Entweder, weil er tatsächlich sich gar nicht bewegen muss, er versucht, noch was rauszuholen. Oder aber, du musst dich bewegen, dann wird er aber immer noch lügen, nämlich in der absoluten Höhe seiner Forderung. Ergo, er lügt immer, wenn er einen besseren Preis fordert. Und wenn uns das jetzt schon mal bewusst ist, haben wir uns wieder in drei Minuten klargemacht, so einfach im Grunde. Dann gibt es auch noch eine einzige Reaktion auf jede Kundenforderung künftig. Wenn der Kunde sagt: Sie müssen sich deutlich bewegen. Was können Sie noch machen? Oliver, was ist dann die einzig vernünftige Reaktion?

Oliver Ratajczak: Gerade Sie sind uns wahrscheinlich als Kunde so wichtig, dass wir schon mit dem spitzen Bleistift gerechnet haben.

Tim Taxis: So, nein, wunderbar, ganz genau! Du hast jetzt all das gemacht, was ich das Ärztliche prolongiert in einem, ärztliches verringertes Leiden. Ganz genau. Wenn wir doch wissen, egal was er fordert, er lügt, dann ist natürlich die Antwort nein. Und das ist das Unglaubliche. Und es ist für mich bis heute unglaublich, dass ich auf Bühnen auf der ganzen Welt diese Wahrheit natürlich auf der Bühne etwas vertiefter, aber wenn ich das verbreite da draußen, dann bleiben hunderte Leute mit offenen Unterkiefer, weil sie eigentlich sagen: ja, ich kann mich dieser Logik nicht entziehen, das das so ist. Und auf einmal macht es klick und sie sagen: mein Gott, was haben wir all die Jahre nur gemacht? So, und jetzt sagen wir herzlich nein, sowie du es gerade gemacht hast. Ich sage auch noch, ich selber verhandle seit einigen Jahren nicht mehr. Ich erstelle die Angebote, wenn die jemand annimmt, wunderbar, dann ist er mein Kunde, bin ich sein Trainer und Speaker. Wenn er es nicht möchte, ist er es nicht, ist auch fein, völlig in Ordnung. Aber das was ich meinen Kunden empfehle und was ich die meiste Zeit meines selbstständigen und angestellten Lebens gemacht habe ist auch zu sagen: ich verstehe, dass Sie jetzt den Preis verhandeln möchten, gerade weil ich weiß, dass ich in diesem Projekt im harten Wettbewerb bin, habe ich äußersten Preis kalkuliert und angeboten und deshalb kann ich nicht weiter runter. Wie kommen wir jetzt auf dieser Basis zusammen? Das, wichtig nur, hinten raus immer die Gesprächsführung behalten als mit einer Frage. Und jetzt kommt es unglaubliche Geile, ein Drittel aller Kunden willigt jetzt ein und sagt: na gut, wenn am Preis tatsächlich nichts geht, dann machen wir es. Und das ist für diejenigen, die zum ersten Mal erleben, fast nicht vorstellbar. Aber und das ist das Herrliche, einfach einmal nein gesagt. Es braucht hier keine Rocket Science, es ist leider auch nicht nobelpreisverdächtig, einfach. So, und jetzt gibt es noch zwei weitere Kategorien, nämlich die zweiten, auch ungefähr ein Drittel, die werden weiter fordern, aber innerhalb ihrer Forderung einknicken. Das kommt dann meistens so daher. Die sagen: ja, sie müssen sich deutlich bewegen, was geht noch? Du sagst ein herzlich Nein mit Gesprächsführung, hörst zu. Wie können wir uns auf der Basis einigen? Dann sagen Sie: geht wirklich nichts mehr? Ja, gar nichts mehr? Oder ein bisschen was wird doch gehen oder? Und da, wenn du präsent bist und ganz da bist im Telefonat oder vor Ort, dann hörst du da raus, der knickt jetzt ein, indem er von der klaren Forderung auf eine geschlossene Frage, vielleicht hörst du auch einen Ton raus, umswitched und du weißt: aha, ich habe ihn. Was sagst du?

Oliver Ratajczak: Wenn ich ein netter Mensch bin, sage ich: ja, vielleicht geht ein bisschen was. Ich kann Ihnen zwei Prozent geben oder so.

Tim Taxis: Nein, das ist nur nett, das ist unprofessionell. Du verschenkst gerade. Ich meine, das ist generös, ja, ich bin auch Schwabe. Wir Schwaben gelten ja auch als großzügig.

Oliver Ratajczak: Ja, habe ich gehört.

So verhandelst du richtig!

Tim Taxis: Weil ich sage da immer spaßeshalber, dann gib ihm noch die Fußmatte zum Auto. Noch einmal, er braucht es ja nicht, er rechnet ja selber nicht damit. Er spielt nur. Er versucht es. Deshalb, wenn du ihm etwas geben möchtest, weil du sagst: naja, auf Reduzierungsebene soll doch auch seinen Willen haben. Von mir aus. Dann gib ihm etwas, aber nicht an der Stelle, wo es deine Marge einschränkt oder verknappt. Das ist der eine Punkt im Jetzt-Moment bezogen für den Fall, dass du weiter mit ihm arbeitest, bist du jetzt in seinen Augen, aus dem Einkäufer, ein Giver. Einer, der gerne gibt. So, jetzt konditionierst du ihn, beim Oliver geht was. Wenn er mal wieder was von dir braucht oder mal wieder verhandelt, was wird er machen? Er wird davon ausgehen, dass du Nachlass gibst. Warum? Du hast ihn so konditioniert. Wen du etwas geben solltest, sollten es nur Dreingaben sein, aber nicht in deinem eigentlichen Produkt-Preis-Honorarsatz et cetera. Ein Drittel der Kunden fordert hart, wir sagen nein und sie stimmen zu. Zweite, fordern hart, wir sagen nein, sie fordern weiter, klinken aber innerhalb ihrer Forderung ein. Wir sagen wieder: nein, wir geben nichts, ich zumindest nicht und das empfehle ich auch nicht zu tun. Wir sind sehr nett, immer total charmant, echt und ehrlich, aufrichtig, nett zu Menschen, aber hart in der Sache und sagen, wie gesagt, ich muss es vielleicht in dem Fall auf meine eigene Kappe nehmen, dass ich nicht mal Verhandlungsspielraum eingepreist habe. Es ist tatsächlich mein äußerster Preis und lassen Sie uns auf der Basis zusammenkommen. Oder wie können wir uns da jetzt einigen? Wieder nein sagen in einer kleinen Variante und die Gesprächsform Und jetzt kommt das Geilste. Ein zweites Nein und diese zweite Kategorie dieser Kunden sagt jetzt: na gut, dann machen wir es. Und jetzt gibt es noch eine dritte. Und die fordern weiterhin hart. Die knicken nicht bei der zweiten Forderung innerhalb ihrer Forderung ein. Sie fordern ein drittes Mal hart. Und jetzt haben wir entweder einen harten Bluffer, einen sehr verspielten Profi vor uns oder den tatsächlichen Sachzwang zur Preisreduktion. Und da müssen wir rausfinden, Bluff oder kein Bluff? Und dafür habe ich auch eine Methode entwickelt, die Mauertestfrage. Ich bräuchte da, nein, kriege es wohl nicht ganz hin. Ich möchte mal ganz kurz nochmal zusammenfassen, weil es vielleicht doch etwas schnell und viel war, gerade auf die Hörer, die es zum ersten Mal hören. Und dann schauen wir, was wir von der Mauertestfrage noch hinkriegen. Es beginnt damit, dass wir ausbrechen aus den Gedankenspiel. Wir machen uns bewusst, Preisverhandlungen sind ein Spiel. Es mag um sehr viel Geld gehen, es mag vielleicht sogar um unsere Existenz gehen. Nichtsdestotrotz, es bleibt sich gleich. Aus Kundensicht sind Preisverhandlungen ein professionelles Spiel. Und Kunden, wenn es um den Preis geht, sind nicht ehrlich mit uns. Und deshalb dürfen wir auch nicht in die Preisfalle tappen, wenn der Kunde sagt: zu teuer. Das ist meine Aufforderung. Glaube es nicht. Teste es, finde es raus durch professionelle Preisverhandlung. Wie? Indem man selbstbewusst mal, was ich jetzt gerade die ganze Zeit mit dir entwickelt habe plus als Erstreaktion, auch für jede Kundenforderung hin erst einmal nein zu sagen. Weil wir wissen ja, entweder lügt er absolut, wir müssen eh nichts machen, er hat sich schon entschieden zu kaufen. Will schauen, ob er noch was rausholen kann, was auch nicht sein müsste, nicht mal aus seiner Sicht. Oder wir müssen zwar etwas machen, aber er wird trotzdem noch unehrlich sein, nämlich in der absoluten Höhe seiner Forderung. Kernaussage: er lügt eh. Und deshalb müssen wir immer und können auch ganz einfach nein sagen. Warum? Er selber weiß ja, dass er das, was er fordert, eigentlich gar nicht kriegt. Noch einmal, du hast selbst gesagt, wenn er gerne zehn hätte, dann würde er deutlich mehr fordern. Das heißt, dass er selber weiß, dass er das, was er fordert, nicht kriegt, weil würde er annehmen, würde er davon ausgehen, dass er das, was er fordert, kriegt, dann würde er zehn fordern, wenn er gerne zehn hätte. Ist aber eine universelle Wahrheit weltweit für alle Menschen, dass wir immer mehr fordern als das, was wir wollen, weil wir davon ausgehen, dass wir das, was wir fordern, eh nicht kriegen. Das heißt für uns als Anbieter, wir wissen, dass er weiß, dass er das was er fordert ohnehin nicht kriegt. Wirklich für jeden eine, naja, kleinere oder sehr kleine Hürde nur noch sein, einfach mal nein zu sagen.

Oliver Ratajczak: Verstehe.

Tim Taxis: Und das ist das Wichtige. Und im Zweifel nicht nur einmal nein, sondern vielleicht sogar zweimal nein. Und alleine diese Tipps, dein Podcast ist ja mit Sicherheit kostenlos oder?

Oliver Ratajczak: Ja, klar.

Tim Taxis: Sind im engsten Wortsinne einfach Vermögen wert. Und ich wünsche es jedem der zuhört, dass er es jetzt nicht nur entertainig findet, dass er es nicht nur inhaltlich spannend findet, sondern dass er es wirklich ausprobiert. Weil das ist der einzige Grund, dass ich mir die Zeit gerade für dich und deine Hörer nehme, weil ich möchte, dass diese frohe Botschaft unter das Volk kommt.

Oliver Ratajczak: Und da bin ich dir auch super dankbar für. Das vor allen Dingen mal so zu hören von dir ist großartig. Aber deine Bücher zu lesen ist auch großartig, da kann man es nochmal nachlesen. Und du hast ja gerade auch angesprochen, es gibt ein Onlinetraining von dir.

Tim Taxis: Ja, es macht mir große Freude. Und ich habe eine Podcast-Dichte in diesen Wochen, das kannst du dir nicht vorstellen, weil ich hatte es ja, glaube ich, schon erwähnt, ich steige ja zum Ende dieses Jahres 2018 als öffentliche Person komplett aus. Das heißt, ich ziehe mich völlig zurück. Bin dann auch für niemanden und nichts mehr erreichbar. Und deshalb freue ich mich über alle Gespräche, die ich führe, wo wir es auf die Nachwelt noch aufzeigen. Was hast du denn sonst noch an Fragen?

Oliver Ratajczak: Es war schon super viel Input. Ich würde jetzt einfach mal sagen, bevor du als öffentliche Person ausscheidest, was können die Leute noch tun, um das Beste von Tim Taxis noch mitzunehmen? (..) Wo müssen die hingehen? Gibt es eine Website? Hattest du gerade schon erwähnt, glaube ich.

Hier gibt es mehr zu Tim Taxis

Tim Taxis: Ach so, na gut, die Frage ist einfach zu beantworten. Ja, heiss-auf-kaltakquise.de. Kaltakquise, vor allem Akquise ist ein unglückliches Wort, das schreibt sich die Akquise mit A-k-q-u, Akquise. Heiss-auf-kaltakquise.de und die-perfekte-preisverhandlung.de. Die perfekte Preisverhandlung.de mit Minuszeichen. Da gibt es die jeweiligen Trainings. Ansonsten natürlich überall wo es Bücher, Hörbücher, E-Books gibt meine Bücher, bei YouTube Videos. Was ich aber jedem empfehle, der wirklich und sein Business einen Unterschied machen möchte, egal ob das als Gründer, junger Selbstständiger, Angestellter im Vertrieb ist, egal ob uns gerade das Wasser zum Hals steht oder ob wir einfach mehr Spaß im Job haben wollen, einfach viel mehr da verdienen, geht tief. Hört euch nicht nur hier mal ein bisschen was an, dort 15 Minuten YouTube-Video. Schnappt euch zu einem Thema wirklich was, was tiefer geht. Buch ist aus meiner Sicht das Minimum. Aber die meisten lesen ein Buch nicht bis zum Ende durch, geschweige denn innerhalb von kurzer Zeit, in drei, vier Tagen. Noch machen sie ein Onlinetraining über zwei, drei Wochen. Dringende Empfehlung, es geht hier nicht um kennen. Es geht hier noch nicht einmal um Können. Es geht hier ums wirkliche Tun und das auch noch kontinuierlich. Und es braucht die Erlaubnis eines jeden. Veränderung ist subjektiv empfunden immer schwer, auch wenn es leicht wäre. Aber es braucht die Erlaubnis, dass ich mir erlaube, dass du mir erlaubst, dass Kaltakquise und/oder Preisverhandlung auch wirklich einfach sein kann. Erlaube dir, dass es richtig Spaß macht und erlaube dir, dass da draußen noch Potentiale und Möglichkeiten sind, dass du wirklich in die Hände klatscht und mit den Ohren schlackerst. So, von mir könnt ihr alles zu meinen Themen in allen Kanälen, allen Medien finden. Aber meine Empfehlung, wenn eines von beiden meiner Themen für dich wirklich wichtig ist, dann gehe tief, investiere die Zeit, natürlich auch das Geld, aber hauptsächlich die Zeit. Es geht nicht nur darum, um neue Dinge zu kennen, sondern wirklich ins Können zu kommen und dann auch zu tun. Und dafür biete ich gerade in Onlinetrainings ganz viel. Ich möchte aber eine Frage mit einer zweiten Antwort noch beantworten, weil Methoden sind die eine Sache, aber am Ende des Tages oder wenn ich direkt fragen darf Oliver, gehst du gerne in den Urlaub?

Oliver Ratajczak: Natürlich. Aber ich bin auch gerne zuhause.

Tim Taxis: Gut. Zweite einfache Frage: warum gehst du denn gerne in den Urlaub?

Oliver Ratajczak: Einfach mal rausgehen, mal etwas anderes sehen, im Zweifelsfall mal Land und Leute kennenlernen.

Tim Taxis: Und wie geht es dir dann, wenn du rauskommst, mal was anderes siehst und andere Länder und Leute kennenlernst?

Oliver Ratajczak: Ähnlich wie zuhause muss ich sagen, nur anders. Ich bin nicht einer der sagt: Oh, ich warte jetzt noch sechs Monate und dann kann ich endlich in den Urlaub, sondern ich versuche mein Leben schon so zu gestalten, dass ich nicht auf den Urlaub in sechs Monaten hinfiebern muss.

Tim Taxis: Ja, verstehe ich. Du weißt natürlich nicht, wohin ich dich mit meiner Frage führen wollte. Deshalb ist deine Antwort genauso okay wie die, die ich erwartet hätte. Im Rahmen der zur Verfügung stehenden Zeit darf ich dir einen Antwortvorschlag machen.

Oliver Ratajczak: Ja.

Tim Taxis: Wenn du in den Urlaub gehst, dann hast du ein gewisses Gefühl, was dir gefällt.

Oliver Ratajczak: Ja.

Tim Taxis: Oder? Welches Gefühl hast du da?

Oliver Ratajczak: Ja keine Termine, alles gut… Man ist einfach frei vielleicht.

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Tim Taxis: Frei, okay. Ein Gefühl des Frei seins oder Freiheit. Und es ist tatsächlich so, das ist auch eine universelle Wahrheit, wir Menschen tun die Dinge, die wir tun, weil wir das Gefühl möchten, was uns die Dinge geben. Viele Leute sagen, wenn ich frage: wo gehst du gerne hin? Dann sagen viele: ja Strand, Meer, Palmen. Dann sage ich: wie fühlst du dich da? Ja, dann, zum Beispiel frei, wie du es auch sagst, was aber das Gefühl ist, wir machen etwas, weil wir das Gefühl möchten, was uns das gibt. Und ich trete für die zwei kritischsten, sensibelsten und für die meisten Menschen schwierigsten Themenfelder im Vertrieb ein, nämlich der qualifizierte Erstkontakt auf Entscheiderebene am Telefon, gerade und Preisverhandlungen, gerade mit mächtigen Kunden und professionellen Einkäufern. Und das mögen die Leute nicht. Selbst wenn sie es dann machen, sie fühlen sich nicht nur nicht gut, sie fühlen sich meistens irgendwas zwischen nervös, angespannt, teilweise sogar ängstlich, sie fühlen sich einfach scheiße. Wenn wir wissen, dass wir eigentlich nur Dinge tun, weil wir das Gefühl wollen, das Gute natürlich, was es uns gibt, umso tragischer fast schon, umso dramatischer, dass wir gerade im Business, gerade dort, wo wir eigentlich professionell und selbstentschieden Dinge tun, die auch noch mit unserem Einkommen zu tun haben, dass wir gerade dort es nicht machen oder umgekehrt, Dinge tun, die uns gar keinen Spaß machen. Deshalb zur Frage, was Menschen mitnehmen und lernen können, schaut nicht nur, dass ihr erfolgreich seid. Schaut mindestens, dass das, was ihr tut, euch leicht von der Hand geht. Und am allerbesten, dass ihr echte, wirklich wahrhaftige Freude bei dem empfindet, was ihr tut. Gerade dort, wo es bisher vielleicht noch zäh, unangenehm, schwierig war, wo ihr unter Druck seid. Und es gibt Möglichkeiten, dort rauszukommen.

Oliver Ratajczak: Ein tolles Schlusswort, sage ich mal. Danke. Es hat mir super viel Spaß gemacht. Und vor allen Dingen mit dem Wissen, dass du – wie sagtest du – als öffentliche Person ausscheidest. Hat mich echt gefreut, dass du bis kurz vor Jahresende dir noch die Zeit genommen hast für mich und meine Hörer.

Tim Taxis: Sehr gerne.

Oliver Ratajczak: Ja, ich danke dir sehr.

Tim Taxis: Ich danke dir, Oliver. Und möge es deinen Hörern Freude bereiten.

Oliver Ratajczak: Dankeschön, tschüss.

Tim Taxis: Tschüss.

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